留面子效应：让顾客心甘情愿地去“上当”

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留面子效应是指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要求的接受程度增加的现象。相应地，为了达到推销的最低回报，先提出一个明知别人会拒绝的较大要求，可以提高顾客接受较小要求的可能性。心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！心理学家向两组大学生提出的要求相同，但是直接向第一组成员提出要求之前没有做任何铺垫，所以得到必定 答复的几率大大小于第一组，在现实生活中，“留面子效应”比比皆是。如果你本身 有一件非常棘手的事项请人帮手 ，或者某个要求想征得别人同意，最好不要直接说出来，而是在本身 先提出一个·人复必定 会拒绝的大要求，比及 别人否定后，再提出本身 真正的要求。这样，别人答应本身 的要求的可能性就会大大增加。心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人要求的时候，感到本身 没有能够帮忙 别人，损害了本身 富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对本身 的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到本身 心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。“留面子”效应在销售行业特别常见，往往在买东西的时候先开开出一个顾客不克不及 接受的“天价”，然后当顾客砍价的时候再逐渐降低价格，结果就是令人满意的双赢。对于销售来说，最抱负 的结果就是双赢，客户买到了本身 满意的东西，而销售员也完成本身 满意的任务，得到了满意的“佣金”，这样双方的合作才会更长久。所以，无论是什么销售员都要学会利用“留面子效应”，让顾客能够高高兴兴的“上当”。有一家服装生产企业本身 创立了一个品牌，于是准备打开内地市场，可是产品推出后经销商反应平淡，订货百里挑一 ．造成了大批成品在仓库积压，造成了资金上的短缺，不克不及 流动。后来有一个业务员想出了个主意，老总一听觉得可行，于是马上开始着手准备。首先他们趁着现在是服装销售的旺季，在本地 举办一场全国性服装博览会 ，邀请了全国一百多家经销商来参展，所有的路费住宿等费用全包。果然有很多的客商纷至沓来。客户到后，立马安排他们参不雅 博览会 ，然后用两天时间游玩本地 的风景名胜。直到第四天，才把他们集中到厂里召开一个内部交流会。会上老总提了一个要求，就是希望大家协助他们在本地 开一家本身 的品牌专卖店，并把开店的费用逐项列了出来，大概要十几万元。这一下所有的客商都不敢吭声了，因为毕竟十几万元不是小事。老总见时机已到，马上按计划提出第二个条件：如果大家觉得开专卖店有困难，那就下一步再说，但现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心了，我们再谈专卖店的事。这时候在经销商傍边 早已经安排好的托儿马上表态支持老总的决定，要求订货。这一下就把现场气氛带动起来了，众人纷纷响应，用不了一会时间，一百多万的服装就全部被订出去了。这个例子运用的就是“给面子效应”，老总用开专卖店来当个幌子，他知道没有人会投十几万元冒这个险，所以他随后又把要求降低以给客商一个台阶下。这样对于那些客商来说，比拟 于十几万的投资，订一点货自然不足为奇。在销售中，每一名销售员都要牢牢驾驭“留面子效应”，并且应用到实际的推销中去。让顾客心甘情愿的去掏钱。当然我们必然 要记得，我们叫的“高价”不克不及 随便的去降，要提高本身 的期望值，从而赚取更高的利益。

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